* Editorial
Entorno competitivo
El entorno competitivo actual
nos obliga a modificar la relación con nuestros clientes. La única
manera de evitar que la competencia se los lleve es manteniendo una
relación estrecha con ellos para lograr captar sus necesidades,
proporcionándoles productos y servicios de alta calidad, que consigan su
satisfacción total.
Esta afirmación, en la que la mayoría estamos de acuerdo, no es fácil
ponerla en práctica. Si de verdad se quiere permanecer en el mercado, es
necesario llevar a cabo un exhaustivo análisis de la capacidad
competitiva de la empresa, idea o proyecto de que se trate; eso pasa por
identificar los elementos diferenciadores, así como las oportunidades y
amenazas que la afectan dentro de su mercado objetivo, y asegurarse de
que esa ventaja responde a las necesidades de los clientes.
Si no es así habrá que reinventar la empresa, el producto o el servicio.
Es lo que se llama innovación: la capacidad que tiene una empresa para
cambiarse generando valor.
Seguramente, quien lea esto pensará que me estoy olvidando de la
competencia, pero no es así. La competencia está bien como referencia,
que debe ser vista como algo positivo, como una colaboradora necesaria
Si mis competidores son buenos me obligarán a ser mejor. Y si yo soy
mejor siempre, no deben suponer una amenaza.
La competencia está integrada por las empresas que actúan en el mismo
mercado y realizan la misma función dentro de un mismo grupo de
clientes, con independencia de la tecnología empleada para ello. No es,
por tanto, nuestro competidor aquel que fabrica un producto genérico
como el nuestro, sino aquel que satisface las mismas necesidades que
nosotros con respecto al mismo público objetivo o consumidor.
Hoy día, la tecnología, por sí sola, ya no marca la diferencia para
hacerse un hueco entre los competidores. Ser más barato, reduciendo
costes, tampoco es la panacea. Si de verdad satisfacemos las
necesidades, el precio pasará a ser algo secundario.
Ser competitivo, en definitiva, es atender a las necesidades de nuestros
clientes en condiciones difícilmente igualables por nuestros
competidores, tratando de mantener siempre una diferencia con ellos. Por
eso, la carrera por ser competitivo no acaba nunca.
Luis Gutiérrez Berrojálviz
Director de Administración de CESVIMAP